劉強(qiáng)東說，京東只有一個半的人跟他說真話。其實(shí)，有一個半的數(shù)字已經(jīng)算是難得的了。在快消企業(yè)，高層們尤其是企業(yè)的老板基本是聽不到真話的，即便有些個他們認(rèn)為做假60%的東西，其實(shí)已經(jīng)做假到90%左右了。

(資料圖)

那，到底是什么樣的原因?qū)е麓罄袀兟牪灰娬嬖捘兀啃∪J(rèn)為有兩種，一種是高層確實(shí)“聽不見”真話，另一種則是高層鼓勵造假。

內(nèi)卷起來的“假”

首先，我們要明確一件事，能做到高層尤其是企業(yè)老板的，沒有一個是傻子。無論說是吃時代紅利還是說“拍馬屁”升職等，能做到高層位置的沒有一個是“智商”有問題的。并且，他們身邊也會有無數(shù)的智囊?guī)椭\劃。一群如此聰明的人，是怎么聽不到真話的？

我們前面說，有些東西其實(shí)老板是知道下面在造假的，但他往往認(rèn)為假到60%已經(jīng)是過份的了，但有時這種假可以達(dá)到90%。

舉個例子，曾有企業(yè)老板參加各區(qū)總報(bào)告會。老板著看區(qū)總那華麗的PPT問到：你做這一份PPT得花三天的時間吧？區(qū)總說：差不多。老板接著說：其實(shí)這報(bào)告我只想看幾個數(shù)字而己，不需要這么漂亮。節(jié)約下來的時間，你多去看看市場不好嗎？

看得出來，這個老板是相當(dāng)?shù)膭?wù)實(shí)的，但他的理解是有誤的。一是他看的那份PPT制作不會少于一個星期——越大的企業(yè)，花在PPT上的時間越長。月會、季會、年會、年度預(yù)算會，每個月少于十五天做PPT的，都是那種銷售額低于100億的。高于100億的，每個月至少有十五天是在做PPT。二是，區(qū)總們（高層）不會自己做PPT，而是有專門的團(tuán)隊(duì)制作，高層們只是每隔幾天開會讓下面團(tuán)隊(duì)匯報(bào)一下，提出些意見。高層們沒有誰會花三天的時間做PPT也不會花三天去審PPT。PPT不影響他們走市場，真正影響他們走市場的原因不是花不花時間做PPT，而是他們本身對于走訪一線是否有熱情。

其實(shí)，這種高層到底花多少時間做PPT的“假”并不影響企業(yè)的大局，畢竟每一層的幕僚單位也需要PPT來體現(xiàn)自己的價(jià)值。而真正讓企業(yè)陷入“敗局”的或者說影響企業(yè)發(fā)展的“假”在于老板們做調(diào)研的時候，下面各級員工、經(jīng)銷商不愿意說“真話”。

所謂做調(diào)研，就是企業(yè)老板、高管走訪市場，與基層員工、經(jīng)銷商接觸，溝通去了解企業(yè)的產(chǎn)品動態(tài)亦或是競品的消息。對于基層員工，不想說真話的原因在于一是想掩飾自己企業(yè)在業(yè)務(wù)力方面的不足，也就是員工總不會說是自己的能力有欠缺；二是業(yè)務(wù)認(rèn)為，真話也無法解決公司從上到下的“決策錯誤”，因?yàn)楦邔觽兛偛荒茏约捍蜃约旱哪?。所以，多一事不如少一事?/p>

這就是為何員工往往提前一個星期去布置老板們走的路線，無論是終端形象還是產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品新鮮度還是競品的動作都會提前跟終端老板們打好招呼。而領(lǐng)導(dǎo)看到這樣的線路展示，他們也知道這個線路是提前布置了。平時這個線路可能比“看到”的差20%-30%，畢竟如果差的太多，業(yè)務(wù)就沒有做假的意義。平時這樣的線路業(yè)務(wù)能有個至少兩三條，市場表現(xiàn)也可以了。

而在經(jīng)銷商那里的溝通，經(jīng)銷商是知道高層都是走過場的。真正決定性的東西是現(xiàn)官不如現(xiàn)管。越是高層的人，往往能改變一個市場的能力其實(shí)越少。所以，這樣的調(diào)研基本就變成了一種社交性的“漂亮話”互動。

經(jīng)銷商說一下公司政策可以，老板說一下經(jīng)銷商執(zhí)行到位，對公司咋個配合。而后晚上一起聚個餐。即使在破落的企業(yè)，如當(dāng)年加多寶因?yàn)楦鞣N費(fèi)用解決不了，高層去走訪市場，得到的也只是“辱罵”，并不能從經(jīng)銷商那里得到有用、能改善企業(yè)未來的信息與建議。

另一種調(diào)研是高層或是老板做某個決策之前，想搞個區(qū)域型的座談會，邀請各區(qū)域的經(jīng)銷商來發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)。其實(shí)，這種也挺可怕的。比如，某即飲型企業(yè)，想要開發(fā)送禮市場。企業(yè)老板就邀請了三四個陜西的經(jīng)銷商來交流。在交流的過程中，老板越聽越開心，經(jīng)銷商說的話都說到他的心坎里了。最后他算了一下，一是陜西不是送禮的好市場，但都有這樣的覺悟，那么河南、安徽這些送禮大市場的經(jīng)銷商肯定覺得送禮更好，市場潛力更大。而去年公司試行了一下送禮消費(fèi)，西南、華中等都表現(xiàn)的比河南安徽這些送禮大省好，就更證明這個潛力有多大了。

正常，企業(yè)送禮第一年做這個市場也就做1-2個億試試水即可，看著調(diào)研的效果如此好，就把目標(biāo)設(shè)置的更高一些，定了10個億的目標(biāo)。而老板不知道的是，這些經(jīng)銷商為什么說的每一句話都在他的心坎上，那是因?yàn)橄旅娴膮^(qū)域負(fù)責(zé)人，提前把經(jīng)銷商叫到辦公室組織培訓(xùn)了半天，讓經(jīng)銷商知道領(lǐng)導(dǎo)的喜好，領(lǐng)導(dǎo)想聽到的內(nèi)容。

而用這種方式的調(diào)研，怎么會得到“真”。為了飯碗或者說是為了自己的飯碗更大，員工當(dāng)然是去迎合老板了。至于“真”或者幾分鐘，與打工人何關(guān)。老板聽不到真，那也只是老板“傻”而己。

老板鼓勵的造假

前面我們說的是老板們聽不到真話，下面我們再說一下老板們鼓勵的造假。

所謂鼓勵造假是老板自己也知道這個理由是假的，但他認(rèn)為這是符合自己市場認(rèn)知的，是可以帶來企業(yè)未來增長的。

這個政策之所以執(zhí)行不到位或者推行不下去的原因在于在執(zhí)行的過程中，一、員工的眼光不夠長遠(yuǎn)，太關(guān)注眼前的得失；二、員工自己不愿意去改變，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣于現(xiàn)在的溫水煮青蛙模式。所以，企業(yè)要想推動變革，推動新政，就必須樹立榜樣，樹立典型，讓員工知道這樣的政策是沒有問題的，別人按公司的意見是能拿到高工資的。亦或是，當(dāng)你看到其它典型拿到高工資的時候，你就會必然想著我參與公司這波紅利，我積極參與其中，先吃到這份紅利，至于這個政策未來真正的結(jié)果會是什么樣的，與我無關(guān)，大不了換份工作。

老板們也是抓住員工這種“吃紅利”心理，來推動企業(yè)的變革。這種假就是老板們想要看到“A”，員工執(zhí)行時，就老板造個“A”好了。

而導(dǎo)致產(chǎn)生這種“假”的原因在于外放區(qū)域的權(quán)利過大。我們常說的是“政策不出總部”，也就是企業(yè)高層可能花很多錢去購買的政策方針，但到下面執(zhí)行時已經(jīng)偏了。你去聽下面大區(qū)、省區(qū)們，那基本上各種各的困難，這也是一種假?！皵U(kuò)大“片面的難度，他們其實(shí)是在用這種擴(kuò)大的難度來試探老板的底線，如果老板決心去做，他們就是“有困難”也要上了。如果老板可以商量，那這個策略，基本上也就執(zhí)行不下去了。

既然無論怎么樣都是假的，那老板們就只能自己去“造假“，去樹典型，來讓全公司去掀起這一場造假風(fēng)，去做這一場的變革。比如，某企業(yè)老板覺得終端門店的SKU（條碼）數(shù)越多，企業(yè)的銷量越好。當(dāng)然，老板也不是自己突然出現(xiàn)這個想法，往往是去聽了某個大師的課或是看了某篇文章，產(chǎn)生了這樣一個想法。可為了這個終端門店SKU越多，產(chǎn)品銷量越好的例子，他讓全公司去找這個典型。

最后，終于在現(xiàn)代商超體系發(fā)現(xiàn)某個省區(qū)的商超體系符合這個假設(shè)。于是老板便把這個省區(qū)商超負(fù)責(zé)人找來，做了一份關(guān)于終端SKU越多，銷量越長越快的報(bào)告。把自己這兩年業(yè)績增長，就是單純的歸在自己上的條碼多。而后組織各個區(qū)域的經(jīng)銷商來聽巡回報(bào)告。

通常，這種鼓勵式的假，是因?yàn)槔习宓乃悸范嘧冃裕佑|的信息復(fù)雜性。老板們的圈層往往也都是上層老板們或是更高深的智囊團(tuán)，大家在交流信息時往往是把復(fù)雜性拋開、更多談?wù)摿私Y(jié)果，這讓老板們認(rèn)為：他的團(tuán)隊(duì)行，我的團(tuán)隊(duì)肯定更行。并且老板們更認(rèn)為，這么好的政策，團(tuán)隊(duì)的人因?yàn)閷用娴停缘貌坏竭@樣的信息。他們沒有這樣的眼光，我只能靠硬手腕亦或是“假“來推動。

我們不能說老板單純，但確實(shí)有時候，明明企業(yè)在“下滑”、大家還要抱團(tuán)說現(xiàn)在的政策可以。變是死，不變也是死，不如搏一搏。其實(shí)這種“假”如果老板們堅(jiān)持自己的決策，“假”也會變真，最怕的就是老板今天造個“神”明天再換個思路，堅(jiān)持不下去，那就是一堆的“假”、就不成一個“真”。

你覺得你所在的企業(yè)有人跟老板說真話嗎？

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